| 참이슬 판매량 100억병 돌파 |
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진로(대표 : 하진홍河珍弘)의 참진이슬로가 누적 판매량 100억병을
돌파했다.
참이슬이 98년 10월 출시된 이후 7년 7개월만에 달성한 대기록으로, 국내 주류역사상 최고의
기록이다.
참이슬(360ml) 100억병을 용량으로 환산하면 360만톤으로 코엑스 수족관(2,300톤)을 1천 565번
채울 수 있는 양에 해당한다. 국내 성인(3,500만명 기준) 1인당 285병씩 마신 것과 같으며, 11톤 트럭 51만 2,820대
분량이다. 또한 100억병을 눕혀 연결하면(병 높이 21.5cm) 지구둘레(4만 75km)를 54회 연결할 수
있다.
국내 장수상품 중에는 박카스가 44년간 152억 5천만병이 팔렸으며, 하이트맥주가 9년간 100억병, 칠성사이다가
50년간 100억병 판매기록을 갖고 있어 이와 비교할 때 참이슬의 단기간 100억병 돌파는 국내 최고라 할 수
있다.
출시 당시 대나무숯 여과공법을 도입해 잡미와 불순물을 제거하고, 부드럽고 깨끗한 맛으로 선풍적인 인기를 끌어 온
참이슬은 그동안 4차례에 걸친 제품 리뉴얼을 통해 브랜드 파워를 키워왔다.
금년 2월에는 20.1도로 리뉴얼해 부드러운
소주시장을 선도하고 있다.
참이슬은 출시 2년만에 단일 브랜드로 전국시장의 절반이상을 차지하는 소주의 대명사로
자리잡았으며, 판매량은 지속적으로 증가해 매월 1억 4천 만병 이상이 판매되고 있다.
참이슬의 판매증가에 힘입어 진로의
소주시장 점유율은 98년 38%에서 해마다 늘어 2005년에는 55.4%를 차지했으며, 수도권 시장에서는 90% 이상의 점유율을
유지하고 있다.
특히 참이슬은 기업부도라는 최악의 상황을 이겨내고, 기업회생과 제2도약의 견인차 역할을 한 최고의
효자상품이기도 하다.
이러한 참이슬의 성공요인은 무엇보다도 숙취가 없는 깨끗한 술맛 때문인 것으로 분석되고
있다.
또한 차별화된 마케팅 전략과 고객중심의 원칙, 성공적인 제품 리뉴얼, 82년 역사의 민족기업 진로에 대한 고객의
사랑 등이 성공요인으로 작용했다.
▶ 참이슬(360ml) 100억병 환산
(1)누인 길이(병 높이
21.5cm)로 연결하면(= 2,150,000km)
→ 서울 - 부산간(428km)을 2,512번 왕복할 수
있다
→ 지구둘레를(40,075km) 53.6회 연결할 수 있다
→ 지구에서 달까지의 거리(384,400km)를 5.6번
연결할 수 있다
(2)양으로 환산하면(3,600,000톤)
→ 코엑스 아쿠아리움 수족관 전시탱크
용량(2,300톤)을 1,565번 채울 수 있다
(3)상자(30본입)로 환산하면 3억 3천만상자
→ 소주
650상자가 적재되는 11톤 트럭 51만 2,820대 분량
(4)국민(성인 3,500만명 기준) 1인당 285병
마신셈
▶ 참이슬 성공비결
1. 품질(무엇보다도 술맛이 좋기 때문)
참이슬은 마실때 부담이 없고
숙취가 없는 깨끗한 술맛으로 소비자들로부터 인정받고 있다.
특히 참이슬의 제조방법에 도입한 대나무숯 여과공법은 ‘죽탄과
죽탄수를 이용한 주류의 제조방법’으로 기술특허를 취득하여 제조방법상의 독창성과 우수성을 인정받았다.
또한 천연미네랄이
풍부하고, 잡미와 불순물을 제거하여 보다 부드럽고 깨끗하게 정제된 소주를 만드는 신공법으로 평가되고 있다.
참이슬은
이름에서도 알 수 있듯이 맑고 깨끗한 ‘무한순수주의’를 추구하고 있다.
2. 차별화된 마케팅 전략
차별화된
커뮤니케이션 전략, 유통전략, 가격전략 등이 시장정착에 크게 기여했다.
참이슬은 대나무숯 여과소주라는 기능적 장점을
부각시키는 컨셉에서 깨끗한 이미지로, 그리고 사람과 사람사이의 정서적 가치를 함양시키는 이미지로 연결되는 커뮤니케이션 전략전개를 통해
제품의 친숙도와 가치를 제고시켰다.
유통전략에서도 소매점과 업소 등 2차 거래선 중심으로 경로를 차별화하고, 전사원의
판촉지원을 통해 상호신뢰감을 구축했다.
출시당시 소비자의 가격부담을 최소화하고 알콜도수가 기존제품보다 2도 낮아 부담없이
마실수 있는 제품이라는 점도 인기몰이에 큰 기여를 했다.
또한 새롭고 부드러운 이미지를 전달하는 브랜드 네임의 성공,
녹색과 대나무의 시각화를 통한 현대적 감각의 디자인, 제품과 모델의 깨끗한 이미지를 잘 연결시킨 광고전략 등 뛰어난 마케팅 전략이
제품을 돋보이게 했다.
3. 고객중심의 원칙
상품의 기획, 연구개발, 마케팅, 현장영업 등 일련의 모든활동을
철저히 고객중심에서 풀어나갔다.
참이슬은 소프트 알콜화를 추구하는 시장의 변화를 수용해, 부드러운 술을 선호하는 소비자의
기호를 정확히 파고 들었다.
또한 건강을 생각하고, 아침을 생각하는 합리적인 술 음용패턴이 사회적으로 공감대를 얻게 되는
흐름에 따라, 개발전담팀과 주류연구소 및 타 연구기관의 협력을 통해 ‘대나무숯 여과공법’을 개발했다. 그 결과 경쟁력 있는 높은
품질감을 소비자에게 제공할 수 있었다.
이와 함께 브랜드 네임, 포장 문제도 시장조사를 통해 고객의 목소리를 반영했으며,
특히 전 임직원이 업소 주인과 고객을 직접 만나 제품을 설명하고 마음을 전했다.
어떤 제품이든 만들 수는 있지만 고객의
소리에 귀 기울이지 않고는 결코 성공할 수 없다는 교훈을 확인해 주었다.
4. 직원들의 열정
진로가족의 몸을
아끼지 않는 헌신적인 노력과 스스로 참여하는 도전적 판촉활동, 고객만족을 지상의 목표로 한 전사 영업지원체제는 소비자의 마음을
사로잡기에 충분했다.
참이슬은 출시 초기 전 임직원이 주점, 식당, 슈퍼마켓을 가리지 않고 직접 찾아다니는 ‘육탄
마케팅’을 펼쳤다. 모든 직원들이 퇴근 후에는 음식점과 술집을 찾아다니며 일을 거들어주곤 했다.
또한 고객과 직접 만나
참이슬을 권유하고, 제품의 장점을 설명하기도 했다.
이러한 ‘솔직한 판매전략’은 20.1도 참이슬까지 전통으로 이어져,
소비자의 공감을 얻는데 큰 힘이 되고 있다.
5. 소비자들의 사랑
참이슬 성공의 가장 큰 비결은 무엇보다도
지난 82년간 소주를 만들어 온 민족기업 진로의 기술력과 신용에 대해 소비자가 사랑을 심어준 대가이다.
진로가
기업부도라는 최악의 상황에서 하나의 브랜드를 통해 창사이래 최고의 실적을 이루기까지는 보이지 않는 후원을 해 준 고객의 신뢰가
있었다.
또한 우리 서민과 애환을 함께하며 성장한 진로가 세계 증류주 판매량 1위 제품이 되기까지는 소비자들의
‘진로사랑’이 뒷받침됐다.
6. 성공적인 제품 리뉴얼을 통한 브랜드 파워강화
참이슬은 출시당시 알콜도수가
기존제품보다 2도 낮게 출시돼 부담없이 마실 수 있는 제품이라는 점이 인기몰이에 큰 기여를 했다. 이후 알콜도수 인하, 주질개선,
상표변경 등 4차례에 걸친 리뉴얼을 통해 제품의 브랜드 파워를 더욱 강화시켰다.
진로는 리뉴얼을 통해 더욱 순한 맛을
선호하는 소비자 트렌드에 적극적으로 부응하고, 지속적인 주질개선을 통해 참이슬만의 ‘더 깨끗하고 부드러운 맛’을 추구해
왔다.
- 참이슬 출시(98년 10월 / 알콜도수 23%)
- 1차 리뉴얼(2001년 2월 / 알콜도수 22% /
상표 디자인 변경)
- 2차 리뉴얼(2002년 7월 / 알콜도수 22% / 공정개선, 주질개선)
- 3차 리뉴얼(2004년
2월 / 알콜도수 21% / 도수인하)
- 4차 리뉴얼(2006년 2월 / 알콜도수 20.1% / 주질의 부드러움을 더욱 강화
/ 상표변경)
■ 참이슬 신화는 계속된다
- 100억병 돌파로 소주역사 다시 쓴 참이슬
참진이슬로는
국내 주류역사상 전무후무한 최고의 브랜드다.
지난 98년 10월에 탄생한 참이슬은 출시 7년 7개월만에 판매량
100억병을 넘어섰다. 1924년 설립된 진로가 82년간 생산한 소주의 3분의 1이 참이슬인 셈이다.
‘참이슬’은
‘진로’에 이어 새로운 소주의 대명사로 확고히 자리잡았으며, 위스키, 보드카 등을 제치고 전세계에서 가장 많이 팔리는
증류주(Distilled Spirits)로 기록되고 있다.
☆ 참이슬의 탄생
1997년 IMF 사태와 함께
진로는 기업부도라는 창사이래 최대의 위기상황을 맞았다. 이듬해 지방시장 공략을 위해 내놓은 23도 소주 순한진로는 실패작으로
돌아가고, 97년 44%에 머물던 진로의 시장점유율은 98년 들어 38%로 하락했다. 자금난은 비용절감을 위한 자린고비 경영으로
이어지고, 극도로 자제된 마케팅 자원의 투입은 영업력의 위축과 이에따른 매출하락의 악순환으로 되돌아왔다.
극도의
경기불황은 술시장에도 구조적인 변화를 가져왔다. 주머니가 얇아진 소비자들은 술값을 줄이고 일찍일찍 가정으로 돌아갔다. 건강을
생각하고, 아침을 생각하는 합리적인 술 음용패턴이 사회적으로 공감대를 얻게 된 것이다. 소비자들은 소프트 알콜화를 원했다. 이런
변화의 흐름속에서 ‘참진이슬로’ 브랜드는 새롭게 형성된 시장의 변화를 수용하고 어려움에 처한 경쟁상황을 타개하기 위한 기획안으로
출발했다.
소주 본래의 깨끗한 맛을 살리면서 소프트알콜화에 부응하는 부드러움을 주고, 경쟁력 있는 높은 품질감을
소비자에게 제공할 수 있도록 설계되었다. 기존소주에 비해 도수가 낮고 부드러운 맛을 내는 고객 눈높이 소주를 만든
것이다.
☆ 참이슬을 팔아라
참이슬이 시장에 선보인 것은 98년 10월 19일. 회사가 최악의 상황에
빠져있을 때다. 광고판촉비가 필요했지만 돈을 구할 방법이 없었다. 판촉물이 필요했지만 제대로 만들 수 없었다. 진로는 모든 직원들이
몸으로 판촉활동에 나섰다. 말단 직원부터 사장까지 주점, 식당, 슈퍼마켓을 가리지 않고 직접 찾아다니며 일을 거들어주고, 고객과 직접
만나 참이슬을 권유하는 ‘육탄 마케팅’을 펼쳤다. 당시 한 임원은 “전 직원이 몸으로 뛴 판촉활동은 수십억원을 들인 광고보다 훨씬
효과적이었다”고 회고했다. 또 다른 임원은 “공장에서 사람이 아닌 기계가 몸살이 날 만큼 열심히 일했다”며 ‘참이슬이 마지막
희망이라는 생각으로 일했다’고 털어 놓았다.
위기는 또 하나의 기회였다. IMF로 나라 전체가 어려움에 처한 상황에서
‘이왕이면 진로를 마시자’, ‘쓰러져 가는 우리 기업을 살리자’는 심정으로 애주가들은 너도나도 참이슬을 찾았다.
☆
판매량 신기록 행진
참眞이슬露는 시판 이후 선풍적인 인기를 끌며 국내 소주판매에 관한 모든 기록을 갈아치웠다. 당시
주력상품으로 자리잡고 있던 진로골드의 틈바구니에서 참이슬은 출시 6개월만에 1억병이 팔렸다. 14개월만에 5억병이 팔렸으며,
20개월만에 10억병을 돌파했다. 참이슬 판매량은 가파른 상승곡선을 그리며 꾸준히 증가해 출시 2년만인 2000년말 단일 브랜드로
전국시장의 절반이상을 넘어서는 최고의 브랜드로 등극했다. 진로의 시장점유율은 99년 38%에서 2000년 51.4%로 급등했으며,
특히 수도권에서는 71.7%에서 91.6%로 경이적인 성장을 기록했다. 2001년 이후 경쟁소주사들은 참이슬 아성에 도전하며 ‘기능성
소주’등 신제품을 출시했지만 역부족이었다.
참이슬의 판매량 증가에 힘입어 진로는 2002년 총매출 1조원을 돌파했다.
또한 법정관리중에 창사이래 최고의 시장점유율과 최고의 실적을 기록하는 이변을 연출했다. 진로는 2001년 이후 전세계 증류주 판매량
5년연속 1위에 기록되고 있다.
참진이슬로는 시장의 변화를 적시한 브랜드가 얼마나 위력적인가를 유감없이 보여주고 있다.
위기에 직면한 기업이 하나의 성공브랜드를 통해 위기를 새로운 기회로 반전시킨 드라마틱한 사례를 ‘참진이슬로’가 시현한
것이다.
☆ 브랜드 파워 확대 - 순하게, 더욱 부드럽게
참이슬은 출시당시 알콜도수가 기존제품보다 2도 낮은
23도로 출시됐다. 소주의 저도화는 지방시장으로부터 전국으로 확산되는 추세였다. 이후 저도주를 선호하는 소비자 기호에 맞춰 22도,
21도 , 20.1도로 도수를 낮췄다. 4차례의 리뉴얼을 통한 주질개선으로 제품도 더욱 깨끗하고 부드럽게 개선됐다. 특히 금년 2월
리뉴얼한 20.1도 참이슬은 진로의 오랜 주조 노하우를 결집시킨 제품이다.
금년 1분기 진로는 54.9%의 시장점유율을
유지하고 있다. 지방소주사들의 전면적인 공세에도 불구하고 흔들리지 않는 브랜드 파워를 과시하고 있다. 도수를 낮추면서도 소주다움을
유지하는 것이 시장을 지키는 비결중 하나이다. 이제 참이슬은 대한민국 대표술로서 글로벌 브랜드로의 도약을 계획하고 있다.
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asqw12@nate.com
